A principios de 1912 el Titanic obtuvo su permiso de navegabilidad. El transatlántico que después se hundiría, pasó por muchas pruebas. Entre ellas se verificó la cantidad de botes salvavidas. Según la legislación de la época, sobrepasaba las exigencias. En caso de un accidente los botes serían utilizados para trasladar a los pasajeros a otro barco. Un dato clave: la nave contaba con telégrafo. Y no solo eso. Antes de zarpar el sistema de comunicación fue probado y la señal replicada en las Islas Canarias, al oeste de Marruecos. Más de 3 mil kilómetros del lugar donde se hundió. ¿Cuántos barcos habría en todo el atlántico norte si algo ocurriera? En efecto, miles. Con un telégrafo, la señal de SOS sería tan popular como hoy los anuncios para hacer una web gratis en You Tube. Señoras, señores, vender de manera tradicional ha muerto.
Vender ya no es ofrecer un producto, mucho menos es convencer a la fuerza. Vender se trata de comunicar, de acercar necesidades, de hacer un acuerdo entre el vendedor y el comprador. A ese acuerdo le llamamos compra. Miles de barcos pudieron acercarse al siniestrado Titanic, pero no tenían la capacidad de hacerlo. La velocidad promedio de un barco impulsado por vapor era escasa, mientras que la velocidad de hundimiento inmediata. La relación entre la necesidad y el usuario, entre la urgencia y el auxilio externo, era improbable en tales circunstancias. Un producto exitoso es el que se enfoca en el cliente y considera también los momentos donde todo pueda salir mal.
DE LOS BOTES SALVAVIDAS A CREAR UN LEAD
Un producto o servicio tiene que estar diseñado y por lo tanto comunicado en función de las características de quien lo necesite. Si esto no se cumple, nada sirve. En internet hay millones de personas navegando a cada minuto. Según una reciente investigación de Google, el interés de búsqueda por «mejor» ha superado con creces el interés por «barato» en todo el mundo ¿Por qué? Los consumidores antes de hacer una compra buscan la respuesta exacta a su necesidad. Y la decisión de compra no está en el precio, está en el valor agregado. Quién hoy piensa en la generalidad, en vender por vender a quien sea, y lo hace sin detenerse en las características del usuario que compra, será deficiente como el Titanic. Hay que proyectar en base a los intereses, gustos, a cómo los usuarios acceden a ese servicio o producto, de qué trabajan o qué otras cosas consumen. Si esto no se hace, el servicio será anticuado, poco transparente. Antes de usar tecnología, hay que pensar.
¿CÓMO IDENTIFICAR UN LEAD?
Un lead es ese usuario con intención de hacer una compra. El potencial comprador. Humanos reales, de carne y hueso que sienten, desean, quieren soluciones, ser escuchados. En función del momento de una campaña de marketing, este puede estar en cualquier etapa del proceso de compra. Para resumirlo: puede estar interesado en la transacción, puede solicitar información o puede estar recién descubriendo el producto. Se convierte en lead cuando se registra o realiza una transacción a través de un formulario. La tarea está en cómo convertir un usuario en comprador. Un negocio digital cuenta con una difusión mayor que un local en un centro comercial, tiene a todo el mundo a un click. Pero si ser digital se interpreta como trasladar una estantería física a una web, no tendremos éxito ¡Hay que trabajar en convertir a nuestros leads!
LA CONVERSIÓN A TRAVÉS DEL EMBUDO
Cuando hablamos de convertir al usuario, hablamos de tasa de conversión. Explicado fácil: es el número de personas que completan el proceso y cumplen el objetivo establecido. Por lo general, el objetivo es una venta, pero puede ser también una suscripción, una descarga o completar una encuesta. Esas personas pasan por el embudo de conversión o también conocido como funnel de ventas. Según cada erudito del marketing, el embudo tiene distintas etapas. Lo importante es entender que cuando un usuario pasa a través del proceso hablamos de nutrición de leads y esto tiene 4 pasos fundamentales:
🧲 Atracción | Inducir la compra mediante la promoción del producto o servicio.
💬 Interacción | Oferta de contenido relevante previa segmentación de mercado.
❤️ Conversión | Momento de la compra. ¡Es nuestro cliente!
⭐ Fidelización | Cuando el usuario ya es cliente y se pone nuestra camiseta.
Nutrir a nuestros lead es el lema. El enunciado apocalíptico es cierto: vender de manera tradicional ha muerto. Esperar atrás de un mostrador no va más. La relación en la compra empieza desde los potenciales clientes y ahí es donde un plan de marketing debe establecer los canales y estrategias que construyan una relación duradera con los clientes. La credibilidad irá en aumento con una buena experiencia de compra, respuestas adecuadas en el momento adecuado, fluidez en el proceso de adquisición y un servicio post venta con foco en el valor agregado.
SER TRANSPARENTES, CONSTRUIR CONFIANZA
El objetivo no es obligar a las personas a entrar al ciclo. Los usuarios aprecian la sinceridad. Hay que brindarles la información y la tranquilidad que necesitan para tomar una decisión. El cliente recorre el proceso mediante la exploración y evaluación, repitiendo el ciclo tantas veces como sea necesario para tomar una decisión de compra. En el blog titulado How people decide what to buy lies in the ‘messy middle’ of the purchase journey de Google, hay una frase que destacamos:
A medida que Internet ha crecido, este se ha transformado de una herramienta para comparar precios a una herramienta para comparar todo.
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