Las principales dificultades al momento de planificar una estrategia en marketing están relacionadas con la optimización del embudo de contenidos. Ni la tecnología en aumento, las nuevas redes sociales, como tampoco la inteligencia artificial, han quitado el foco de atención en tres puntos esenciales:
🧲 Tráfico: contenido de valor que sirva de anzuelo para crear interés.
📦 Conservar el tráfico: evolución de ese contenido, buscando el equilibrio entre interesante y entretenido.
❤ Fidelizar el tráfico: Convertir ese tráfico en personas con nombre y apellido.
Esto nos ubica en las tres etapas de la optimización del embudo de contenidos, a través del proceso de captación, retención y fidelización. ¿Qué desafíos existen en cada etapa y a qué debemos prestar especial atención?
1 | Parte superior del embudo de contenidos: tráfico
Conseguir tráfico es un reto complejo. No hablamos de simples seres humanos, sino de aquellas personas que realmente pueden estar interesadas en la comunicación que vamos a proponer. La captación empieza por conocer nuestro buyer persona, identificarlo y seleccionar las palabras clave que más apariciones tengan en las búsquedas de nuestro público objetivo.
En esta etapa es necesario llamar la atención
El viaje del consumidor empieza en este momento. Su atención está dispersa y necesitás dar en el clavo con contenido que interpele sus emociones y necesidades específicas. En el primer caso, la empatía (la marca poniéndose en el lugar del cliente) es un recurso cada vez más utilizado. Los usuarios no esperan que le vendan, sino que los entiendan. Ahí, entonces, viene la necesidad, que es el beneficio que tiene tal producto o servicio para eso con lo que empatizamos.
⭐ Consejo
No desesperes por tráfico. Cuanto más específico sea el nicho, mayor será el conocimiento de sus necesidades y, por lo tanto, más fácil será entender qué esperan recibir.
2 | Parte media del embudo de contenidos: conservar el tráfico
Las redes sociales son un reflejo de las relaciones humanas. Lo que hoy es de una manera mañana puede ser otra. Un seguidor en Instagram no vale de nada si no interactúa, lo mismo un cliente que recibe un email y no lo abre, necesitamos que participe y valore el contenido. Hablamos de retención para mantener las interacciones altas.
👉 En esta etapa es necesario centrarse en las experiencias
Una vez que la captación está resuelta, tenemos en nuestras manos el interés, pero ¿Cómo pensamos conservarlo? Primero tenemos que diversificar los contenidos y agilizar su análisis para comprender cuál es el que encaja con la audiencia. Los servicios o productos pueden resumirse en una experiencia y debemos buscar ese valor agregado que será el eje de la comunicación en esta etapa. Ser creativos con los formatos es necesario para hallar los canales que le funcionan a la audiencia, para esto se debe tener un equipo dedicado al brainstorming y la creación de contenidos.
⭐ Consejo
Prestar atención al rendimiento de los contenidos y reformular o desechar aquellos con menor porcentaje de interacciones. Es recomendable automatizar esto y conseguir datos en tiempo real para tomar decisiones rápidas e informadas. Recordá que la capacidad de atención de los usuarios es cada vez menor, haciendo la competencia más compleja.
3 | Parte inferior del embudo de contenidos: fidelizar el tráfico
Al final del embudo quedarán aquellos que nos elijan. Ahora, el reto será que lo vuelvan a hacer. A estos usuarios se los denomina leads, algo así como embajadores de la marca. El desafío de generar leads con contenido es sutil y un reto enorme. Debemos priorizar la información que exactamente buscan, y en el momento que lo hacen.
👉 En esta etapa es necesario centrarse en la usabilidad
Es necesario tomarse un tiempo para analizar todos los datos recopilados hasta el momento, ya con una comprensión total de la audiencia. Ahora, cada contenido debe estar acompañado de un objetivo particular, ya no hay acciones masivas, sino focalizadas en leads. En esta etapa tendrás identificado el producto o servicio que más convierte tráfico en lead. Ese será el punto de partida para pensar en la fidelización. El usuario ya interactuó con nosotros y utiliza nuestra marca. El contenido del tipo postventa que incluye consejos, complementos y beneficios en otras compras, puede ser un gran llamado de atención para fidelizarlo.
⭐ Consejo
Un sistema CRM te permite evaluar todo el viaje del consumidor y recopilar de manera automática información para valorar a tus leads y crear campañas personalizadas como acciones de email marketing con beneficios, novedades o descuentos.
