Uno de los grandes desafíos de todo plan de marketing B2B es encontrar leads cualificados. Al ser una audiencia más reducida, llegar al público objetivo requiere de una estrategia sólida. Hay que trabajar desde la focalización en soluciones. ¿De qué hablamos? Cuando el producto es un insumo para otra empresa y no un consumidor final, nos encontramos que los compradores están segmentados desde un principio. No desean el producto, sino que lo necesitan. La estrategia debe hacer foco en la audiencia: en su tipo de empresa, en sus sistemas de producción, en los estándares de calidad que espera. En cómo el producto puede mejorar la eficiencia en el corto, mediano y largo plazo.
¿Cómo encuentro leads B2B cualificados?
La audiencia B2B busca eficiencia y respuestas a necesidades. La mayoría de los consumidores realizan extensas búsquedas online antes de entrar en contacto con una empresa para adquirir algún producto o servicio. Las áreas de ventas toman este tipo de lead como de poca calidad, sin considerar que la compra de producto industrial requiere de una estrategia de maduración, donde confianza, experiencia y calidad deben ser el eje.
1. Estrategia
El rol de la estrategia de leads debe mantener a la empresa como líder en su sector. Haciendo foco en la experiencia (años de producción, profesionales, testeos de calidad, servicio post venta) para afianzar un vínculo con los potenciales clientes y que estos sientan que pueden confiar.
2. Top
Mantenerse en el top of mind de la audiencia es clave. Esto no se trata de comprar un helado, que puede hacerse en cualquier momento. Hablamos de compras de alto valor y que cubren determinada necesidad, a veces muy específica. Hay que estar listos para cuando los clientes estén preparados para comprar.
3. Alinear la estrategia de marketing con áreas de ventas para generar un ROI positivo
Las reuniones frecuentes entre el equipo de marketing y el de ventas son muy importantes para desarrollar la estrategia de generación de leads que atraiga a tus visitantes durante todo su proceso compra. Para esto las herramientas de analítica son fundamentales en este proceso. En todo momento debemos saber desde donde llegan nuestros leads, qué tipos de anuncios sirven y cuáles necesitan una urgente actualización. Los datos son la base para descubrir el mejor camino para encontrar el punto de conexión entre producto – necesidad – cliente.
Características del marketing B2B a tener en cuenta
Para la empresa Electroterma, especialista a nivel nacional en fabricación y venta de equipos HVAC, trabajamos esta aduencia. El objetivo fue convertir la empresa en referente de la materia, con foco en cómo resolver problemáticas relacionadas a la ventilación y calefacción de grandes superficies industriales. De esta manera conseguimos más de 100 leads cualificados, que completaron el proceso y se convirtieron en clientes. Además, se generaron 7000 ingresos anuales. Esto posicionó a la empresa en nuevas listas de proveedores de todo el país (ver cliente)
🔍 El número de clientes potenciales es menor que el marketing para consumidores tradicional, lo que da la oportunidad de crear mensajes mucho más personalizados.
📈 Las demandas de tus productos o servicios dependerán del estado del mercado o sector al que pertenece la empresa que compra lo que ofreces.
✅ El proceso de compra toma tiempo. Las empresas tienen más consideraciones antes de hacer una compra.
💵 La inversión necesaria para captar nuevos clientes es muy grande. La estrategia de fidelización es sumamente importante.
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